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Formation Perfectionnement aux techniques de vente
Best
SG
Option full learning :
accéder au programme
Prérequis : Passer le test
Organisée autour de mises en situation réalistes, cette formation
vous permettra de vous perfectionner aux techniques de vente, et
notamment d'améliorer vos comportements commerciaux, votre argumentaire
et le traitement des objections.
Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
Détecter les signaux d'achat pour bien conclure
Objectifs pédagogiques
Améliorer l'efficacité de sa prise de contactApprofondir sa collecte d'informations stratégiques
Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
Détecter les signaux d'achat pour bien conclure
Participants
Ce cours est destiné à des commerciaux et technico-commerciaux
(avant-ventes) ou toute personne ayant suivi les Fondamentaux de la
vente ou disposant de 3 à 5 ans d'expérience commerciale.
Prérequis
Bonnes connaissances des techniques commerciales. Expérience requise en vente.
Travaux pratiques
Ce cours, très interactif, s'appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées, des jeux de rôle.
PROGRAMME
» Obtenir un rendez-vous avec un décideur
Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous.
Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Exercice
Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.
Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander.
» Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
La règle des 4x20.L'importance du non-verbal.
Les attitudes naturelles.
Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Exercice
Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).
» Découvrir
Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.Identifier le réseau d'influence.
Détecter les besoins fonctionnels.
Cerner les motivations de votre interlocuteur.
Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
Travaux pratiques
Mise en situation sur les cas des participants.
Mise en situation sur les cas des participants.
» Affiner son argumentation
Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.Bâtir et structurer son argumentation.
Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
Utiliser des preuves pertinentes.
Se démarquer de la concurrence.
Les trois techniques de présentation du prix.
Exercice
Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.
» Traiter les objections
Les différentes sortes d'objections.Les attitudes à adopter face aux objections.
Les trois étapes clés du traitement d'objections.
Les techniques de traitement.
Exercice
Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.
Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.
» Conclure
Savoir détecter les "signaux d'achat".Choisir la bonne forme de conclusion.
Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente.
Exercice
Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente.
Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente.
Stage pratique
Réf :
VEN
Prix 2015 :
1350 € H.T.*
Prix Full learning :
1650 € H.T.*
Durée : 2
jours
* collations et déjeuners offerts
Thème associé
Début des prochaines sessions
Paris
Les dates en gras représentent les sessions garanties
Cours conseillés
Cursus professionnels
Filières métiers
Horaires
D'une manière générale, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Toutefois, le premier jour, les
participants sont accueillis à partir de 8h45, la présentation de la
session ayant lieu de 9h15 à 9h30. Le cours proprement dit débute à
9h30.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, les sessions se terminent à 15h30 le dernier jour.
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